Главные тренды венчурного рынка 2020-х: памятка для стартапов

Консолидация и «гигантомания»

Сегодня мы наблюдаем интенсивную консолидацию венчурного рынка, причем процесс начался еще в 2010-е: сделок становится все меньше, но сумма среднего чека постоянно растет. Например, в 2010 году стартап на посевной стадии получал около $1,3 млн, а в 2019-м — уже $5,6 млн. Ожидания при этом тоже возросли — если раньше стартапы с парой прототипов успешно привлекали инвестиции на раунде A, то сегодня компания должна стабильно генерировать выручку или как минимум иметь первые продажи, чтобы привлечь внимание инвесторов.

Российский венчур в целом давно консолидировался — здесь не так много игроков и большинство делает ставку на крупные проекты, которые уже приносят прибыль. Поскольку страна большая, то местные компании могут работать исключительно на российскую аудиторию и при этом расти. В результате рынок остается довольно закрытым. В то же время украинские и белорусские стартапы на ранней стадии присматриваются к европейским рынкам, потому что для них масштабизация — это не одна из опций, а необходимость.

В России же пока доминирует государственный венчур и enterprise-сектор, а именно госфонды и крупные корпорации. Их поддержка зачастую помогает стартапам расти и развиваться, но до определенного предела — преодолеть оценку в $400-500 млн местным компаниям сложно как раз в силу закрытости рынка. Хорошим примером могут послужить российские EdTech-компании, которые стремятся работать по модели b2g (Business-to-Government) и получают инвестиции не столько от крупных фондов, сколько от корпораций, например, Mail.Ru Group.

Отсюда еще один интересный тренд — появление венчурных фабрик/студий, которые помогают крупному бизнесу не конкурировать за перспективные стартапы на перегретом рынке, а создавать их с нуля под свои нужды. Например, по модели аутсорсингового акселератора работает Digital Horizon. Такие студии создают стартапы как кастомизированный продукт, как коммодити — в этом случае компания буквально создается по чек-листу, как товар, с учетом индивидуальных пожеланий заказчика.

Макроамбиции на микроуровне

Венчурных инвесторов часто сравнивают с футурологами и трендвотчерами — в бесконечных потоках информации им нужно отслеживать сигналы будущих трендов и технологий.

Венчурные инвесторы и владельцы крупнейших технологических корпораций все чаще делают ставку на амбициозные проекты в сфере SpaceTech и DeepTech. Джефф Безос оставляет Amazon ради космических амбиций, Ричард Брэнсон совершает полет на границу космоса, Илон Маск переизобретает транспорт (Tesla), энергетику (Solar Roof), телеком (Starlink), космический бизнес (SpaceX) и даже человека (Neuralink). На это накладывается климатическая повестка и проблема нехватки ресурсов на фоне растущего населения. Как верно отметил инвестор Бен Хоровиц в недавнем интервью, в 2020-е мы задумываемся не просто об абстрактном будущем, а о будущем человечества как вида. Отсюда и бум грандиозных проектов, которые решают фундаментальные проблемы — освоение космоса, продление жизни, создание синтетических организмов. Параллельно с этим снижается порог входа в разные индустрии, что приводит к появлению все большего числа стартапов, которые решают точечные проблемы.

В начале нулевых примером DeepTech-компании служила Theranos — сверхамбициозная команда обещала разработать устройство для диагностики десятков болезней по капле крови. После краха проекта подобные идеи стали меньше привлекать инвесторов. А успехом стали пользоваться стартапы, которые занимаются разработкой отдельных технологий или методологий. Хороший пример — производитель лидаров Luminar или биотех-стартап Gingko Bioworks, который превратил фабрику бактерий в многомиллиардный бизнес. Первый обеспечивает крупнейших автопроизводителей одним из самых востребованных компонентов для беспилотной езды. А вторая «программирует» микробы на производство органических компонентов для продуктов питания, парфюмерии, удобрений и медикаментов. Еще один кейс — нидерландская компания ASML, которая выпускает оборудование для производства чипов — и от нее зависят все мировые поставщики микроэлектроники.

Поэтому главным фактором успеха становится не присутствие на конкретном рынке и не наличие офиса в Сан-Франциско, а четко артикулированное ценностное предложение — это может быть уникальная технология, нестандартный подход или бизнес-модель. Предположим, вы проектируете более прочные и упругие болты для ракет. Казалось бы, это нишевый продукт, который интересен только производителям ракет (а глобально их не так много). Но в контексте SpaceTech-бизнеса экономия даже на мелких комплектующих может привести к радикальному сокращению издержек — и, как следствие, к новой бизнес-модели. И сегодня лаборатории, которая делает такой продукт, не нужно даже релоцироваться — бизнес можно успешно вести даже из условного Днепропетровска. Так, один из украинских стартапов разрабатывает спутники для техобслуживания других спутников: они выходят на орбиту, заряжают аккумуляторы или буксируют установки. Это тоже пример нишевого продукта, но он решает конкретную проблему, а его ценностное предложение легко считывается.

Российскому стартапу сложнее стать поставщиком ключевых комплектующих для западных компаний, поскольку для зарубежного бизнеса это большой риск. Интересный кейс — стартап WayRay, который создает AR-дисплеи для автомобилей. У компании российские корни, а большая часть R&D-команды — это специалисты из России. Но базируется WayRay в Швейцарии — и это позволяет ей свободно сотрудничать с крупнейшими автопроизводителями.

Кстати, обратите внимание на стратегию Big Tech-корпораций, таких как Apple и Amazon, или крупных автоконцернов, например, Daimler или Volvo. Они постоянно мониторят рынок и ищут технологии еще до того, как тренд станет мейнстримом. Часто такие сигналы вводят в заблуждение — когда Volvo инвестирует в производителей летающих автомобилей, она не собирается воплощать в жизнь научную фантастику в духе «Пятого элемента». Компания делает ставку на технологии в основе летающих беспилотников, которые в перспективе перекочуют из R&D-направления в категорию масс-маркета. Не факт, что массовой технологией станут летающие автомобили, но «движки» в их основе могут повлиять на наземный транспорт или на сферу логистики.

Крупные фонды (как связанные с корпорациями, так и независимые) оценивают разработки с точки зрения перспективы — если классический венчурный фонд рассматривает проект в диапазоне 3-5 лет, то гиганты заглядывают на 10-15 лет вперед. Это дает возможность нишевым стартапам с небольшим штатом, в том числе из стран СНГ, заявить о себе на глобальном рынке. Главное — довести до совершенства определенную технологию, сервис или производственный процесс.

Антикульт стартапов

Культ стартапов возник еще в нулевые, и во многих странах сохраняется до сих пор. В России и странах СНГ все еще жив образ амбициозного фаундера, бизнес которого вот-вот взлетит и принесет миллиарды долларов пассивного дохода. В то же время мы наблюдаем, как меняется риторика вокруг стартапов в США — технологические компании все чаще подвергаются критике, регулирование ИТ-отрасли ужесточается, а некоторые даже прогнозируют кризис всей ИТ-индустрии.

Пандемия тоже повлияла на рынок и культуру — многие покидают Кремниевую долину, перебираются в Чикаго, Техас и другие регионы, а американские компании сталкиваются с массовыми увольнениями сотрудников — они не хотят возвращаться в офисы и уходят по собственному желанию. Это связано с переходом на удаленную работу — зачем жить в одном из самых дорогих регионов США, если можно перебраться в теплые страны или арендовать более комфортабельное жилье в другом штате, получая калифорнийскую зарплату? То же касается и стартапов — успешный бизнес можно вести из любого региона: достаточно выбрать подходящую юрисдикцию.

Например, hardware-бизнес можно запустить, не имея даже офиса: достаточно найти надежных подрядчиков в Китае. А управлять SaaS-проектом можно в одиночку, единолично получая всю прибыль. Маркетплейсы, платежные системы, инструменты с открытым кодом (в том числе zero-code сервисы) и различные фреймворки максимально упростили процесс запуска стартапа. Как раз поэтому сегодня производство все тех же условных болтиков для ракет — это не безумная идея, а жизнеспособная бизнес-модель.

Спрос на цифровые продукты продолжает расти, а SaaS-бизнес бьет рекорды по темпам роста и выручке. Поэтому говорить о кризисе в ИТ и перегретом рынке пока рано. Наоборот, как показала пандемия, нас буквально загоняют в цифровую среду, и для комфортной жизни требуется все больше сервисов и вспомогательных решений. Но в них больше нет ничего революционного. Когда-то Uber устроил революцию на рынке такси, а сегодня сервис такси встроен в каждое приложение-экосистему. 

Поэтому культ и идеализация стартапов отходят на второй план. В мире, где каждый может стать стартапером и в одиночку строить бизнес без больших вложений, ценятся не столько сами идеи, сколько их реализация и способность продукта расти и развиваться в долгосрочной перспективе. Как раз на это обращают внимание венчурные инвесторы. Они все меньше охотятся за инновациями и революциями, но ищут надежных «марафонцев», которые готовы к длинной дистанции.

Новая расстановка сил

В 2020-е на рынке все еще задают тренды американские технологические корпорации-монополисты. Классический пример — Amazon: компания постоянно ищет перспективные проекты, налаживает с ними связи, в том числе предлагая кредиты на выгодных условиях или предоставляя доступ к своим сервисам и мощностям. Затем корпорация поглощает компанию или прекращает с ней отношения, заимствуя технологии. С одной стороны, стартапам льстит внимание гигантов и таким способом они получают косвенную верификацию на рынке, а с другой, они рискуют своей независимостью. 

Действительно, сегодня главные мировые корпорации — это не топливные или инфраструктурные компании, а ИТ-гиганты. Они задают тренды, манипулируют рынком и лоббируют свои интересы. Но постепенно ситуация начинает меняться. Например, еще в 1990-е в топе крупнейших предприятий не было ни одной китайской компании, а в 2020-м в этот список вошло уже 8 бизнесов из КНР. А по прогнозам аналитиков, к 2030-му году именно Индия и Китай будут контролировать основную долю капитала на глобальном рынке. 

Растет и сегмент восточноевропейских стартапов: один из недавних успешных кейсов — IPO стартапа с румынскими корнями UiPath, который привлек более $1,34 млрд. В категорию стартапов-единорогов за последние пару лет также попал украинский сервис проверки текстов на английском языке Grammarly, а крупные инвестиции удалось привлечь GitLab. При этом в начале 2000-х об украинских ИТ-компаниях никто не слышал, а сегодня страна стала одним из ключевых поставщиков SaaS-решений для крупнейших компаний из США, Европы и Азии, а также лучшим регионом для ИТ-аутсорсинга — особенно в сфере ИИ. Фактически в стране с нуля возник мощный digital-хаб, который поставляет программное обеспечение на весь мир. Это как раз стало возможно благодаря низкому порогу входа в индустрию, растущему спросу на ПО и мощной инженерной экспертизе украинских разработчиков.

Украина постепенно становится частью более глобального европейского ИТ-хаба, который включает в себя Эстонию, Финляндию, Польшу, Беларусь. Стартапам проще выходить на новые рынки в рамках Восточной Европы или регистрироваться в условной Эстонии для упрощенного ведения бизнеса с другими странами. Интересно, что многие игроки рынка откровенно противопоставляют европейский хаб калифорнийской экосистеме. И у этой коллаборации действительно большие перспективы. Как показывает опыт QPDigital, европейские и американские инвесторы с интересом смотрят в эту сторону.

В целом, мир переходит на новый виток глобализации, который связан не столько с глобальными цепочками поставок, сколько со скоростью обмена информацией и общей диджитализацией бизнеса на всех уровнях. Стартапы все меньше ограничены локальными рынками и юрисдикциями, им проще привлекать инвесторов и вести бизнес с другими регионами. Венчур в этих условиях тоже становится более глобализованным и открытым — неважно, где рождается новый продукт или технология, важно, кто первым в нее инвестирует.