Стартап-проект больше не очарует инвестора лишь наличием ИИ

От ориентации на потребителя до ставки на крупного клиента

— Судя по исследованию Московского инновационного кластера, 68% стартапов в столице запускаются на собственные средства. Почему так происходит и как было раньше?

— Рынок сильно изменился: в начале 2010-х проекты были ориентированы на потребителей, то есть большинство стартапов создавали b2c-продукты. Этому способствовали хайп вокруг соцсетей и мессенджеров, а также доступность денег на ранних стадиях — инвесторы заходили в проекты даже в стадии MVP («минимально жизнеспособного продукта» — от англ. Minimum Viable Product. — «РБК Тренды») и без выручки.

Сегодня ситуация обратная: 70–80% новых команд работают в b2b-сегменте. А инвесторы сразу хотят видеть первые результаты: обычно порог для входа — около 1 млн руб. выручки в месяц. B2b может этого достичь одним контрактом с крупным клиентом, а b2c — через тысячу пользователей и столько же (или больше) касаний воронки продаж. Такой масштаб в условиях ограниченного финансирования собрать трудно, потому b2c-стартапов теперь мало.

Десять лет назад почти все проекты стремились привлечь инвестиции: на конференциях технологических предпринимателей 80% участников поднимали руку на вопрос об использовании фандрайзинга. Сегодня же таких стартапов не больше 10%. Основатели объясняют: инвесторов мало, привлечь их сложно, проще сразу зарабатывать на клиентах. То есть можно выстроить логическую цепочку: инвесторов стало меньше — стартапы реже ищут деньги, спрос падает — и инвесторов становится еще меньше.

Сейчас на российском рынке порядка 40 венчурных фондов, но реально активных около 20. Это значит, что предприниматель может пройтись по всем за пару недель, получить серию отказов и у него не останется больше вариантов. В США, например, все иначе: Google получил «нет» от сотни инвесторов, прежде чем нашел тех, кто согласился вложиться. В России этих 100 инвесторов просто нет.

Что вызвало изменения и как сейчас ведут себя инвесторы

— Почему инвестиции в российские стартапы стали редкостью и что теперь важно инвесторам?

— До 2022 года инвесторы ожидали, что российские стартапы будут выходить на международный рынок и продаваться глобальным игрокам вроде Microsoft и Apple. Но теперь сделки возможны только внутри России, а покупателей всего около 20 крупных компаний, например «Сбер», «ВКонтакте», «Ростелеком», МТС.

Для сравнения: в США в сегменте технологий ежегодно проходит 1,5–2 тыс. сделок, в России же — около 40–50. Даже ФРИИ, который инвестировал в более чем 450 компаний, придется распродавать портфель больше десяти лет при нынешнем темпе рынка.

Так инвесторы и перешли на дивидендную модель: они не ждут продажи доли, а зарабатывают на выплатах от бизнеса. Но компаний, которые одновременно быстро растут и платят дивиденды, очень мало. В 2023 году только 15% стартапов показали рост выше 100% в год, и лишь часть из них оказались прибыльными.

После 2014 года с рынка ушли иностранные фонды. До 2022 года оставались фонды с российскими корнями, которые помогали выводить компании за рубеж (пример — Miro, бывший RealTimeBoard из Перми). Но после 2022-го эта модель тоже разрушилась: фонды и бизнес с российскими деньгами переключились на международные проекты и перестали инвестировать в Россию.

Если сравнить статистику, падение выглядит драматическим: в 2021 году инвестиции в российские компании были почти в десять раз выше, чем в 2024-м. Но это искаженная картина: в статистику засчитывались сделки Miro, inDrive и других компаний, которые давно работали на международных рынках. Реально же инвестиции в бизнесы, ориентированные именно на Россию, сократились примерно в два-три раза. Но и при таких условиях инвесторы теперь осторожнее рассматривают проекты и пытаются рассчитать результаты на долгий срок.

Какие ниши больше всего привлекают венчурные фонды

— В какие проекты сейчас охотнее инвестируют?

— Раньше инвесторы обращали внимание на быстрый рост любой ценой, а сегодня от проектов ждут понятных экономики и выручки. Сама бизнес-модель, в которую мы инвестировали десять лет назад, остается востребованной и сегодня — это SaaS (Software as a Service, «программное обеспечение как услуга». — «РБК Тренды»). Она может применяться в финансах, онлайн-образовании, медицине и других сферах, но самые привлекательные ниши сейчас — кибербезопасность и ИИ:

• Информационная безопасность. Россия показывает одни из самых сильных компетенций в кибербезопасности, и спрос на такие решения растет. Этому послужили разные причины: эффект импортозамещения, рост числа кибератак и утечек данных, умные устройства, которые тоже подвержены взлому.
• Искусственный интеллект. На мировом рынке половина всех инвестиций в IT идет в ИИ, где крупные компании вроде OpenAI или Mistral привлекают миллиарды долларов. В России таких объемов нет: весь рынок венчурных инвестиций за прошлый год составил около $184 млн. Поэтому наши инвесторы делают ставку не на фундаментальные модели (они доступны только корпорациям вроде «Сбера» или «Яндекса»), а на прикладные решения: сервисы для психологов, продажи, автоматизацию процессов и другие варианты, где под капотом используются готовые ИИ-модели.

— Почему искусственный интеллект остается востребованной сферой — это хайп или уже устоявшийся тренд? Возможно ли повторение истории, как с пузырем доткомов?

— Сначала разберемся, чем отличаются доткомы от искусственного интеллекта. В начале 2000-х у интернет-компаний часто не было бизнес-модели: у них росла аудитория, но никто не понимал, как зарабатывать. У Google, например, тогда еще не было AdWords, и большинство интернет-сервисов работали в ноль.

Сейчас другая ситуация. У производителя ChatGPT и других крупных игроков уже есть миллиардная выручка, а у стартапов — растущие доходы. Проблема не в отсутствии спроса, а в балансе: компании вроде OpenAI тратят на мощности больше, чем зарабатывают, и компенсируют это за счет инвестиций. Если инвесторы откажутся вкладывать новые миллиарды, придется повышать цены, что сократит клиентскую базу и снизит оценку. Но обнуления, как в 2000-х, не произойдет — бизнес-модели уже существуют и приносят реальные деньги.

То есть тренд на искусственный интеллект продолжается, но сейчас проекты оцениваются так же строго, как и в других сферах. Инвесторы уже не вкладываются в хайп, а смотрят на бизнес-модели, выручку и реальную ценность технологий. Поэтому проект не очарует инвестора одним наличием ИИ.

— Как инвесторы сейчас оценивают проекты?

— Если раньше делали ставку на быстрый рост, в том числе и убыточных компаний, рассчитывая, что потом их кто-нибудь купит, то сейчас подход изменился. Повторю: сегодня в приоритете реальная выручка. Например, минимальная планка нашего фонда — около 1 млн руб. в месяц. Инвесторы хотят сразу видеть, что бизнес устойчив, не тратит на сервисные мощности больше, чем зарабатывает, и способен сам себя окупать.

Фокус смещается к дивидендной модели: прибыль и устойчивость важнее расчета на будущий рост. Поэтому инвестиции все чаще приходят на поздних стадиях: сначала компания доказывает жизнеспособность своей экономики, и только после этого инвесторы вкладываются в проект. Но пока не все стартапы понимают, почему это так работает.

Как выжить в новых условиях и привлечь инвестиции: советы стартапам

— Почему даже перспективные стартапы не всегда получают деньги от инвесторов?

— Бывает так, что проект перспективный, но типичные ошибки «отговаривают» инвестора от вложений. Вот как чаще всего ошибаются стартапы:

• Считают инвестора спонсором. Основатели приходят с позицией «нас должны поддерживать», вместо того чтобы предложить совместный заработок и партнерские отношения. Инвестор же вкладывается только в том случае, если видит возможность вернуть и приумножить капитал.
• Переоценивают компанию. Часто фаундеры не понимают разницу между хорошей компанией и выгодной инвестицией. Можно делать сильный продукт, расти по выручке и быть лидером в нише, но если условия не позволяют инвестору заработать, он не зайдет в проект. Пример с Uber это хорошо показывает: инвесторы, которые зашли на ранней стадии, получили огромную прибыль, а те, кто заходил ближе к IPO (когда Uber уже собирался выходить на биржу), потеряли 30%. Компания одна и та же, но условия сделки разные.
• Поздно привлекают инвестиции. Многие начинают искать деньги, когда запасов на счетах остается на два-три месяца, а в среднем сделка занимает полгода. В такой ситуации вместо работы и развития продукта основателю приходится искать варианты спасения команды или даже продумывать безболезненное закрытие.

— Что еще изменилось в текущих реалиях?

— Раньше для бизнеса наличие зарубежного направления было плюсом — это давало возможность балансировать риски. Если в России падал рынок, можно было компенсировать это за счет проектов в других странах, например в Бразилии или США. Но теперь и для инвесторов, и для стартапов это работает иначе.

Российские инвесторы могут вкладываться в проекты, которые работают внутри страны, но почти не имеют возможностей защищать свои интересы за ее пределами. Иностранные инвесторы, наоборот, предпочитают поддерживать только международные компании и не заходят в российские проекты.

— Какие советы вы бы дали предпринимателям, которые планируют запускать стартап в России?

— Можно дать много советов, но выделю три наиболее важных:

• Развиваться как pet-проект. Хороший способ проверить идею — начать проект, который вы развиваете вечерами или в выходные вместо отдыха. Иногда такие проекты остаются маленькими и приносят небольшой доход (100–300 тыс. руб. в месяц), а в другой раз перерастают в серьезный бизнес с выручкой в миллионы рублей.
• Начать со своих ресурсов. До выручки миллион рублей в месяц стартапу придется обойтись собственными ресурсами. На ранней стадии инвесторами могут стать друзья, семья и коллеги. Они вкладываются не в продукт, а в основателя.
• Не ждать идеального момента. Нет смысла рассчитывать на идеальные условия вроде кризиса или пандемии, чтобы начать проект. Ковид показал, что выигрывали те, кто работал над проектом еще до пандемии. Рынок меняется каждую секунду, поэтому главное — начать прямо сейчас.

Российский венчурный рынок переживает изменения: инвестиций мало, требования к проектам высокие, а возможности выхода ограничены. В таких условиях успешны те стартапы, которые адаптируются под потребности клиентов и предлагают инвесторам партнерские отношения.