Как инвесторы находят Google, Facebook и SpaceX раньше других

Кажется, все очень просто

У профессиональных венчурных инвесторов есть доступ к большому числу стартапов с опытными основателями. Все они приходят с блестящими идеями и профессионально отточенными питчами о продукте или технологии, которые, по их заверениям, изменят многомиллиардные рынки. И кажется, что каждый из таких идеальных стартапов может стать следующим Zoom Video Communications (текущая капитализация $117 млрд), TikTok (оценивается в $50 млрд), Snapchat ($35 млрд), WhatsApp (куплена за $22 млрд) или хотя бы очередным Instagram (куплен за $1 млрд).

Однако это далеко не так. И задача венчурного инвестора — грамотно настроить свои фильтры, чтобы найти среди всех этих гениальных идей и профессиональных команд тех, кто на самом деле достигнет успеха. Иначе инвестор понесет убытки. И если это бизнес-ангел, то со временем он просто разочаруется в венчуре, а вот венчурная фирма в итоге просто не сможет собрать денег на новый фонд.

На самом деле фонды ошибаются

На практике даже у очень успешных и известных венчурных фирм, таких как Sequoia, Benchmark, Battery, Andreessen Horowitz, Bessemer, Accel, есть очень много провальных инвестиций. Лишь небольшой процент из их портфельных компаний доходит до успешного выхода. Исследование крупной инвестиционной компании Cambridge Associates показало, что венчурные фирмы инвестируют в успешные компании лишь в 2,5% случаев.

Почему же они не разоряются?

Потому что успешные инвестиции все же приносят огромную прибыль. Данные за более чем десять последних лет на примере рассмотренных 4 тыс. ежегодных венчурных инвестиций показали, что лучшие топ-100 сделок создают свыше 70% возвратов всей венчурной индустрии. А по данным фирмы Horsley Bridge, лишь 4,5% инвестированного венчурного капитала генерируют 60% возврата венчурным фирмам.

Например, знаменитая венчурная фирма Kleiner Perkins Caufield & Byers в 1999 году инвестировала $12,5 млн в тогда еще стартап Google, и благодаря этой инвестиции успех фонда того винтажа был феноменален. Но без одной этой инвестиции в Google фонд показал бы плохую доходность за тот год.

Успешные стартапы не всегда сразу получают инвестиции

Большинство известных венчурных инвесторов не верили фаундерам многих очень успешных компаний-единорогов и не инвестировали в них на ранних этапах. Например, Основатель компании Zoom Video Communications приходил к Sequoia раз за разом — и лишь на четвертом раунде они решили наконец инвестировать.

Статистика говорит, что топовые венчурные инвесторы находят успешные компании и инвестируют в них примерно в 5% случаях. А все остальные венчурные фирмы — и вовсе в 2,5%.

Так как же на ранней стадии найти, выбрать и инвестировать в стартап, который станет следующим гигантом? Или как хотя бы увеличить свои шансы?

Найти свой SpaceX сложно, но можно

Во-первых, можно использовать статистический метод. Для этого нужно составить правильный портфель компаний для инвестиций — диверсифицировать его с точки зрения количества стартапов, их стадий, степени риска, размера инвестиций от первой до финальной, необходимой доле владения и ее удержания, потенциала роста капитализации и возврата на инвестицию. Таким образом, вы просто чисто статистически найдете какое-то количество успешных стартапов.

Во-вторых, нужно получить доступ к лучшим фаундерам. В последние годы они предпочитают инвесторов не просто с деньгами, а с операционным опытом построения успешных крупных компаний. С такими инвесторами можно советоваться и легче добиться успеха. Чтобы получить доступ к лучшим фаундерам и сделкам, нужно время — построить инвестиционный бренд, наработать обширные связи в венчурной среде и хорошую репутацию. Счет идет на годы.

В-третьих, нужно научиться разбираться в рынках и бизнес-моделях. Имея опыт, вы сможете сразу увидеть, что стартап обладает сильным и устойчивым конкурентным преимуществом или действительно может его создать. А если он при этом нацелен на огромный рынок, то важно с самого начала сделать большую ставку на такую команду. Помогать не только деньгами, но и опытом и связями.

Например, фирма Sequoia разглядела потенциал роста в WhatsApp и их преимущество перед другими мессенджерами того времени, затем построила личные отношения с Брайаном Актоном и Яном Кумом, фаундерами этой компании, и стала единственным инвестором, начав с $8 млн в первом раунде и вложив суммарно $60 млн. Это был большой риск, но возврат составил $3 млрд.

Другой пример — инвестиция Эрика Лефкофски в Groupon. Они познакомились, когда будущий создатель Groupon Эндрю Мейсон был наемным разработчиком в компании Эрика InnerWorkings. А позже Эрик с партнером соинвестировал $1 млн в стартап Мейсона The Point. Модель не работала, и компания не стала успешной, но вдруг оказалось, что пользователи The Point иногда объединяются в группы, чтобы купить что-нибудь совместно. Тогда Эрик помог сделать pivot (изменить бизнес-модель) и превратить The Point в Groupon. При выходе Groupon на IPO доля Лефкофски составляла 21,6% и оценивалась более $2 млрд.

Стройте отношения

История с построением отношений с фаундерами хороших компаний и пониманием возможного экспоненциального роста повторяется почти во всех лучших сделках. Митч Ласки, партнер венчурной фирмы Benchmark, стал ментором Эвана Шпигеля, фаундера Snapchat. Впоследствии доля Benchmark от инвестиции в Snapchat стоила при IPO более $3 млрд – значительно больше, чем у знаменитой Lightspeed Venture Partners, которая была первой венчурной фирмой, инвестировавшей в Snapchat на этапе seed.

То же самое повторялось и со всеми компаниями, в которые инвестировали мы, партнеры фирмы Scale-Up Venture Capital, включая Snapchat, Outdoor, Poshmark, Reddit, Datarobot и другие компании, которые стали единорогами. Во всех случаях доступ был через личные отношения с фаундерами или ключевыми инвесторами этих компаний, а инвестиции мы делали, понимая, что у каждой из компаний есть большие шансы на колоссальный рост бизнеса — и, соответственно, капитализации.

Составляющие успеха

Важно, чтобы у выбранного для инвестиций стартапа были:

• сильная команда;
• огромный целевой рынок;
• превосходный продукт или сервис с хорошим product-market-fit (желательно с сетевым эффектом для возможности экспоненциального роста);
• сильная технология, которую сложно скопировать;
• продуманная бизнес-модель с прибыльной юнит-экономикой;
• низкие юридические и регуляторные риски.

Конечно же, все эти слагаемые вместе редко встречаются в одном стартапе, особенно на ранних стадиях. Поэтому выберите несколько самых важных на ваш взгляд критериев и придерживайтесь их. Например, мы в Scale-Up ֿобращаем внимание прежде всего на сильную команду и размеры целевого рынка. Остальное зависит от проблемы, которую решает стартап, и из нее уже вытекает бизнес-модель, технология и остальные критерии.

Не страшно, если у вас пока нет обширного опыта в венчурных инвестициях, а значит, нет и доступа к лучшим сделкам. Главное не пытайтесь инвестировать наугад. Сосредоточьтесь на построении отношений с самыми опытными из венчурных инвесторов, которые вам доступны. Иногда помогает инвестировать в их венчурные фонды или синдикаты под конкретные разовые сделки. Шаг за шагом, делая совместные инвестиции, стройте связи и нарабатывайте репутацию. Постепенно вы наберетесь опыта и познакомитесь с самыми лучшими инвесторами и успешными фаундерами технологических компаний. А значит, сможете советоваться с ними, чтобы пополнить пробелы в экспертизе, и получите доступ к лучшим сделкам.

Подписывайтесь также на Telegram-канал РБК Тренды и будьте в курсе актуальных тенденций и прогнозов о будущем технологий, эко-номики, образования и инноваций.